Najczęstsze błędy popełniane przy sprzedaży działek
Bez względu na swoje przeznaczenie, sprzedaż działek utrzymuje się corocznie na podobnym poziomie.
W zasadzie, jest to też towar odporny na inflację, co w czasach kryzysu czyni je ciekawą opcją na ulokowanie kapitału. Mimo tej popularności często właściciele gruntów mają problem z ich sprzedażą. Dlaczego tak się dzieje? Najczęściej nie jest to wina działki, a samego sprzedającego, który popełnił na którymś etapie transakcji błąd. W tym artykule opisałem najczęstsze błędy popełniane przy sprzedaży działek.
W swojej pracy pośrednika nieruchomości spotykam się ze sprzedającymi działki prawie codziennie.
Kiedy już poznam wszystkie parametry, trzeba przejść do rozmowy o cenie. Zwykle ta scenka wygląda tak:
– Ile Pani/Pan oczekuje za tę działkę?
– Chciałbym kwotę X zł
– A jak Pani/Pan to wyliczył/-a?
– Na portalach cena za metr działki w tej okolicy to Y zł…
Taki sposób wyceny obarczony jest sporym błędem, który może dochodzić nawet do kilkudziesięciu procent. Dlaczego? Działka to w końcu nie tkanina, siatka ogrodzeniowa czy lina, które kupujemy na metry, ani warzywo czy owoc, które kupujemy na kilogramy. Kupującego interesuje produkt i to co będzie mógł z nim zrobić. Jeśli działka ma 15 metrów szerokości, to czy dla klienta ważne jest jej całkowita powierzchnia, jeśli nie zmieści na niej swojego wymarzonego domu? Czy jeśli mamy dwie działki o takiej samej powierzchni
i takiej samej cenie (czyli również takiej samej cenie za metr), ale jedna o wymiarach 25m x 40m a druga
10m x 100m, to czy dla kupującego są one identyczne?
Należy również pamiętać, że kwoty podane w ogłoszeniach z którymi się porównujemy, niewiele mówią nam o faktycznej wartości działki. Jest to raczej komunikat, w jakiej cenie nikt nie chciał do tej pory kupić danej działki.
Błąd nr 2 - “Sąsiad sprzedaje za tyle”
“Sprzedaje” – jak pamiętamy z lekcji języka polskiego jest to tryb niedokonany, który pokazuje czynność jako proces trwający w czasie. Czyli w wypadku działek takie “sprzedawanie” może trwać miesiącami a nawet latami bez efektów. Nas bardziej powinno interesować za ile sąsiad czy ktoś w okolicy faktycznie sprzedał. To, że ktoś “sprzedaje” w danej cenie nie oznacza, że działka zostanie w niej sprzedana. Jest to cena życzeniowa właściciela, często jeszcze zawyżona o kwotę na ewentualne negocjacje z kupującym, bo przecież “trzeba coś opuścić”.
W poszukiwaniu realnych cen transakcyjnych, należy też pamiętać, że gdy sąsiad faktycznie sprzeda działkę, a my go zapytamy o kwotę, to bardzo prawdopodobne, że nie powie nam całej prawdy.
Błąd nr 3 - “Jak kupią to zrobią po swojemu”
Bardzo często można zobaczyć w sprzedaży działki zarośnięte, czasami zaśmiecone lub czymś zagracone. Zwykle właściciel mówi wtedy: “nie będę płacił za sprzątanie, jak ktoś kupi to zrobi po swojemu”.
Już w myślach słyszę głos kupujących: “Panie, za to śmietnisko to ja tyle nie dam, przecież sprzątanie będzie mnie kosztowało X zł”.
Trafny argument. Skoro sprzedający oczekuje wysokiej ceny to może warto własnoręcznie taką działkę trochę “wyszykować”? Skosić trawę wyciąć niepotrzebne drzewa, pozbierać śmieci?
Jeśli zapraszamy gości do domu to w nim sprzątamy, więc dlaczego pokazujemy potencjalnemu kupującemu zaśmieconą działkę, która jest tak zarośnięta, że nawet nie wiadomo gdzie jest jej początek i koniec?
Oczywiście sprzedający może nie mieć na to czasu lub ochoty, może też zlecić to komuś innemu. Ale ostatecznym wyjściem może być też dostosowanie ceny do stanu działki.
Błąd nr 4 - Działka dla dewelopera
Na spotkaniach ze sprzedającymi często słyszę “to idealna działka dla dewelopera”.
Ale skąd to wiadomo?
Argumentacja właścicieli rozdziela się na dwa kierunki:
1. “To idealna działka dla dewelopera bo może na niej postawić …(lista potencjalnych budynków)….”
Brzmi sensownie, tylko najczęściej okazuje się, że pomysły właściciela na zabudowę ciężko zrealizować, bo plan miejscowy przewiduje inny rodzaj zabudowy, lub planu w ogóle nie ma a wymagania warunków zabudowy są nie do spełnienia, może mamy strefą z zakazem wznoszenia budynków, linię wysokiego napięcia, stanowisko archeologiczne albo cokolwiek innego o czym właściciel nie wie, bo zwyczajnie tego nie sprawdził wcześniej.
2. “To idealna działka dla dewelopera, WYSTARCZY TYLKO… (tutaj pada lista rzeczy do zrobienia) podzielić, odrolnić, wydzielić, scalić, doprowadzić drogę, media, wywieźć gruz, posprzątać, ściąć drzewa, przenieść słup, wymienić grunt … i będzie więcej warta”.
Trzeba się tutaj zastanowić czy deweloper nie znajdzie w okolicy działki która jest już przygotowana, na której nie będzie musiał już ponosić dodatkowych kosztów. Podobnie jak w poprzednim punkcie, aby uzyskać wyższą cenę, właściciel może sam taką działkę przygotować, a poniesione koszty na pewno mu się zwrócą.
Błąd nr 5 - "Sprzedam tylko w całości "
Sprzedający ma dużą działkę, którą dałoby się podzielić na kilka mniejszych.
Większość kupujących szuka działek o powierzchni 700mkw – 1000mkw, są one najbardziej pożądana na rynku. Właściciel jednak nie dzieli swojej działki na mniejsze o najpopularniejszych wymiarach, chce sprzedać w całości, bo wszelkie działania oznaczają dla niego wysiłek i koszty. Kupujący zwykle kupuje działkę raz w życiu. Jak duża jest szansa, że taka osoba kupi dużą działkę, podzieli na mniejsze, jedną zostawi dla siebie a resztę sprzeda drożej, skoro nigdy tego nie robił i nie ma wiedzy ani doświadczenia?
Znów jak w poprzednich punktach właściciel mógł przygotować odpowiednio działkę, podzielić i sprzedać mniejsze działki drożej. Działa tu podobna zasada jak marketach. Mała paczka chipsów jest tańsza od dużej, ale kiedy porównamy ceny za kilogram to mała paczka wychodzi drożej. Dlaczego nie przenieść tego na sprzedaż działek i zarobić więcej?
Błąd nr 6 - “Nie zejdę z ceny, nie śpieszy mi się”
W tym przypadku właściciel tak naprawdę nie chce sprzedać nieruchomości. Wystawia wysoką cenę i czeka na czasy, aż popyt będzie tak duży, że ktoś zainteresuje się jego działką albo aż ceny rynkowe “dogonią” jego cenę. Zakłada więc, że ceny będą rosły. A co w sytuacji kiedy wpadł na ten pomysł na górce cenowej i ceny przez najbliższe lata będą spadać? Rynek nieruchomości, jak każdy inny podlega fluktuacjom. Ceny rosną
i spadają, tylko w przypadku nieruchomości taki proces trwa kilka lat, nie jest tak dynamiczny jak w innych branżach. Powoduje to sytuację w której nigdy nie wiemy czy ceny jeszcze rosną czy może już spadają. Dowiemy się o tym tak naprawdę dopiero po minimum roku. Taka nietrafiona cena może spowodować, że działka nie sprzeda się przez długi czas, a dodatkowo “opatrzy się” na rynku, czyli nawet jeśli ceny kiedyś dorównają do ceny ofertowej, to większość poszukujących będzie wiedziała, że ta działka jest w sprzedaży już kilka lat, a skoro tyle to trwa to widocznie musi mieć jakieś wady.
Jak uniknąć błędów?
Bez względu na wielkość, kształt, położenie czy stan działki, zawsze można ją sprzedać. Sztuka polega na tym aby odpowiednio przygotować produkt i dobrać adekwatną cenę. Brak dobrej analizy, wiedzy i przygotowania do sprzedaży może przypadkowo spowodować, że sprzedaż będzie się przeciągała i nie uda Ci się uzyskać wysokiej kwoty. Ale da się tego uniknąć.
Pobierz bezpłatne video, aby odkryć najważniejsze wskazówki dotyczące najlepszego sposobu sprzedaży działki, które powinny zapewnić jak największe zainteresowanie, szybką sprzedaż i odpowiednią dla ciebie cenę.
POBIERZ DARMOWE WIDEO
Grzegorz Rutko
Ekspert ds. Nieruchomości
Pomagam swoim klientom znaleźć sposób na sprzedaż ich nieruchomości oraz rozwiązywać ich nieruchomościowe problemy.
Częstochowa, Kłobuck, Lubliniec, Myszków, Radomsko, Pajęczno